Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más tiempo para las ventas directas. Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que asignar metas específicas aumentan la motivación. El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). Centros de valoraciónAlgunas compañías evalúan a los vendedores en centros de valoración. Las entrevistas con base en equipo pueden ayudar a evitar este problema. Prieto Herrera, Jorge Eliécer. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes. Sugirió que el orden de las herramientas para reclutar a los vendedores debiera ser: La mayor parte de las empresas utiliza entrevistas utiliza entrevistas múltiples. Pon en contexto la productividad por vendedor. No obstante, se trata de organizarlos de manera que brinden un mecanismo que facilite información de lo que está sucediendo (y no solo sobre lo sucedido, como es usual con los datos contables), para que la dirección pueda controlar sobre la marcha su comportamiento, operaciones y tendencias, y particularmente estar al día sobre las características, perfiles, comportamientos, motivos, valores, expectativas, problemas y necesidades de sus compradores, usuarios, consumidores, referenciadores y clientes en general. h�b```f``�a`a``cd�c@ >&�(DŽ�6g�7T��H���0�20�`�&�����:���MO�BT�.������ڔ!|F1� �6� WebEstos son algunos mitos en torno a la efectividad en ventas: 1. Abascal, E. y Grande, I. �_ Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. El libro de la Venta Directa. WebEl análisis de la fuerza de ventas es un examen exhaustivo de todas las facetas de tu ciclo de ventas. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. Debido a la competencia por buenos vendedores en el territorio, en el pasado nada más 70% aceptó nuestras ofertas. 2. Madrid. (Pág. El diseño de sistemas significa identificar las actividades en el proceso que se pueden automatizar, relacionarlas en secuencia e identificar las oportunidades para mejorar el sistema de elementos y enlaces. Blanchard, Ken. Si a la fuerza de ventas … Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Primero hay que usar las herramientas más económicas y de más valor, seguidas por las de mayor costo y validación más difícil. Una secretaria puede dibujar después el despliegue que se hizo en la pared. Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. Nuevo León, México. También se habla de Data Warehouse (almacén de datos), Data Mart (orientada a un tema específico), Data Mining (análisis de información) y de Fullfilmen (para estrategias de fidelización). Correo: daniel@venditum.com.mx Publicado originalmente el 14 de abril de 2022, actualizado el 20 de abril de 2022, Cómo medir y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas, deben dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas, Cursos y certificaciones de ventas de HubSpot Academy, Cursos y certificaciones de servicios de HubSpot Academy, la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM, un negocio puede crecer un 27 % cuando alinea sus departamentos de marketing y ventas. Es muy cómodo como líder definir la misma meta para todos, pero esa impide que puedas maximizar tus resultados, provocando tener un costo de oportunidad en ingresos y al mismo tiempo un costo por rotación de los vendedores que tienen el objetivo muy alto y desisten de su función. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. La capacidad de trabajar en equipo es un rasgo conductual cada vez más importante para los vendedores. Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Pronósticos de recursos humanosLa cantidad de personas que se va a reclutar depende del pronóstico de ventas del distrito y los despidos o renuncias previstos del personal actual de ventas. Artal Castells, Manuel (2011). El nivel de supervisión también determinará las cualidades mínimas del solicitante; probablemente se contratará a un solicitante menos calificado si la supervisión es estrecha o directa. En las primeras investigaciones los resultados indicaban que la empatía y el ego permiten predecir el éxito en las ventas.», La empatía es la habilidad de sensibilizar las reacciones de otra persona. -Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Muy probablemente encontrarás zonas en donde haya mucha demanda de determinados productos o servicios y otras donde no lo sea, pudiendo ser las características de su ubicación como: zona industrial, comercial, residencial, rural, urbana o costa, nivel socio económico, cultura local, políticas locales, adopción del cambio, competencia, entre muchas otras razones. El estudio no encontró relación entre una estructura de valores de «diversión y emoción» y el desempeño en las ventas. Define «hábito» como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.» Él identifica siete hábitos:1) ser proactivo,2) comenzar con un objetivo en mente,3) poner las cosas más importantes primero,4) pensar en todos ganen,5) buscar entender primero y luego ser entendido,6) establecer una sinergia y7) afilar la sierra. . Siempre respetar la propiedad de la persona que cerró la venta; no favoritismos. Algunos gerentes tienen la política de reclutar para sustituir al individuo con el peor desempeño entre el personal de confianza. (2005). Así, el buen desempeño en la entrevista personal debe constituir un buen elemento de predicción del desempeño en ventas. Por ejemplo, pueden utilizar una universidad como un dispositivo de selección previa cuando descubren que los estudiantes han sido exitosos en sus carreras de ventas. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. Este KPI es relevante si observa un período más largo, como 30 días. Las cookies necesarias son alojadas en su navegador porque son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. (Pieton, D.; A. Broderick. La selección del proveedor o consultor es el siguiente paso en el proceso de planeación. Mapa del proceso «actual». Octava Edición. Editorial Cengage Learning. Son solo $$$”)? pág. Es probable que conozcan la industria, la empresa y sus clientes y sólo requieran capacitación y orientación sobre la marcha para convertirse en excelentes vendedores. Esta categoría solo incluye cookies que aseguran funcionamiento básico y características de seguridad en el sitio Web. ReclutamientoAlgunas empresas lo incluyen en la descripción del puesto del vendedor, puesto que se localizan en todo el país. S.A. México. No hay plazas. El plan de ventasEl plan de ventas refleja los objetivos de la empresa, sus estrategias de comercialización, el papel de la venta personal en estas estrategias y, finalmente, las estrategias de ventas de la fuerza de ventas. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Es posible configurar los KPIs que sean relevantes para asumir la tarea de monitorización de la productividad de forma fácil y precisa. En general, es el indicador más fácil de … La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la … Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. WebSin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Con estos criterios, García, María (2011). Permite a gerentes y directivos revisar si la capacitación, software disponible y otras condiciones ayudan al logro de los objetivos comerciales por agente comercial. Estos centros son ambientes de exanimación intensa que colocan a los candidatos en ambientes problema en que deben tomar decisiones realistas y actuar en consecuencia. Estas cookies no guardan información personal. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. 354). Si trabajamos en un entorno de ventas al detalle, ventas empresariales, mostrador o soporte, si buscamos alcanzar nuestros objetivos comerciales y contamos con personal bien capacitado, tenemos el reto de crear un programa que mida correctamente a nuestro equipo comercial. Debe reducir la tendencia a tomar una decisión en forma intempestiva simplemente para llenar un territorio. Ofrece capacitación relevante y constante. Comportamiento Organizacional. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Los gerentes de ventas o supervisores deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada, esto solo se logra con un acuerdo ganar-ganar entre empresa y empleados. Decima Edición. There was an error submitting your subscription. Marketing. Auditoria administrativa. Plan de Ventas. También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. Una forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas. Te compartimos … Descripción del puestoUna buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y experiencia del solicitante y los enlaces con los miembros del personal de apoyo, tal, como ingenieros de sistemas, los gerentes de producto, los empleados de instalación, las personas de servicio y las que se encargan de las relaciones con el cliente. La productividad por integrante de tu fuerza de ventas es la capacidad de cerrar tratos individualmente conforme con los recursos y herramientas que cada uno tiene disponibles. México. ESIC Editorial. Las empresas, fabricantes y distribuidores, a menudo enfrentan desafíos en sus operaciones diarias tratando de lograr un buen desempeño. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los … También se debe calcular la rotación de la fuerza de ventas, lo cual requiere cálculos independientes de las promociones, los retiros y las separaciones voluntarias o involuntarias. Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. Desea asegurarse de que el tiempo de transporte sea mínimo con una buena planificación de la ruta. Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Garantiza que los KPIs que tenga el negocio tanto en volumen de ventas, facturación y rentabilidad sean asignados en la meta de los vendedores. Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Documentación de reclutamientoConservar registros abundantes acerca de la selección y el rechazo de los solicitantes de ventas, es bueno por muchas razones. La gerencia debe evaluar y determinar qué información es deseable, necesaria y factible de obtener. Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. N = S / P * (1 + T) Donde N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita. 30.). Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Número de tiendas únicas visitadas. Para medir el tiempo de permanencia en la tienda. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Basándonos en nuestra experiencia trabajando con clientes que han decidido implementar FieldPro, nuestra solución de automatización de la fuerza de ventas, enumeramos diferentes tipos de KPIs que los gerentes pueden usar y aplicar para garantizar el buen desempeño de los equipos en campo para cada categoría mencionada anteriormente: Hora de inicio: primera visita registrada en la aplicación, Hora de finalización: última visita registrada en la aplicación, Horas de trabajo: hora de finalización - hora de inicio, % del personal que realizó su visita antes de las 9 a.m. (o la hora de inicio definida), Duración de la visita: hora de salida - entrada. ed.). Segunda Edición. Pero la documentación también puede ser positiva. No pierdas de vista que su rol debe ir enfocado a las ventas, no tanto al proceso. El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … @dtorreshubspot. Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall. Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. Sistema de gestión de contenido prémium. El objetivo es obtener demostraciones «en vivo» de las capacidades del proveedor, sobre todo en lo que se refiere al proyecto específico de la empresa.• Comprobar las recomendaciones del proveedor Antes de elegir al proveedor, es importante comprobar sus recomendaciones. Si el gerente regional desea tener opciones debe reclutar más de tres, quizá cinco. En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. También te … (Robbins, S. 2004. – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Los cambios en la estrategia de comercialización influyen en las necesidades de personal. TICKET MEDIO DE COMPRA (cuanto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, se trata de una relación entre ingresos y transacciones que nos permite saber el valor medio de las transacciones realizadas), 4. Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. También tiene la opción de rechazar estas cookies. Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. Estos equipos pueden viajar a lugares de reclutamiento o a zonas donde existan territorios vacantes. El resultado de este proceso es un conjunto de solicitantes que tienen la más alta probabilidad de cumplir con éxito las actividades de la descripción del puesto. Lo anterior puede ser benéfico para la diversidad del conjunto de solicitantes. WebLa planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema … (Pág. Los sitios en la Web, han llegado a ser una fuente importante de candidatos de calidad, en especial cuando se requieren habilidades computacionales para el trabajo. Es fácil advertir cómo estos dos rasgos de la personalidad se combinan para producir una poderosa presentación de ventas. Editorial McGraw-Hill. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. Los criterios referentes al proveedor pueden incluir experiencia en proyectos similares, en la industria de que se trate, habilidades tecnológicas, etcétera. P = Productividad estimada para una … Supóngase que una o dos fuentes de candidatos siempre han producido una proporción de primera selección de 0.4. El rol de ventas es estratégico porque es el puesto que tiene la labor de generar ingresos. ESIC. Chong, José. 65). 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas. Cada gerente tiene prejuicios que pueden influir en su evaluación del candidato. Pág. Es posible modificar la fórmula para dar cabida a la rotación de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perderá parte de su sencillez y atractivo conceptual. Se analizará cómo decidir la cantidad de personas por reclutar y las características de las mismas. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. Piensa en Educación, Compra de Auto, Compra de Casas, Contrato de Funerales, etc. (2007). Asimismo, representa una oportunidad de mejora de los procesos del departamento de venta, especialmente ahora que tantos negocios han pasado al trabajo remoto de forma parcial o completa. Exitosos• Reconocimiento de los logros• Desarrollo de nuevas habilidades. A este efecto se le llama ciclicidad o estacionalidad, el presupuesto que asignes debe reflejar esos cambios por mes, es decir, deberá haber meses con meta más alta que otros. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Este indicador mide el desempeño de cada vendedor, calculando su participación en las ventas totales durante un periodo determinado (mes / trimestre / … ( Salir / 245). Ecoe Editores. Debe proporcionar información suficiente a los posibles proveedores acerca de los antecedentes y las operaciones de la empresa para que entiendan con claridad el contexto del proyecto, además de incluir las especificaciones del mismo y una solicitud de al menos tres referencias (o recomendaciones) relativas a tres proyectos similares como mínimo a cada proveedor, que comprendan nombre, información del contacto y descripciones del proyecto.• Revisión de propuestas El objetivo es identificar a los proveedores candidatos más importantes. Organización del departamento de Ventas y gestión de vendedores. ¿Cuáles son los 27 tipos de clientes y cómo tratarlos? Cuando evalúa al candidato de acuerdo con sus rasgos conductuales, el gerente debe decidir si una persona podría corregir una deficiencia en algún rasgo después de la capacitación adecuada. Tus familiares, amigos, empleados leales, esposo o esposa es probable que te ayuden a vender por el simple hecho de que te conocen o porque trabajan en tu empresa. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. Si a la fuerza … Sin embargo, cuando un incentivo financiero se utiliza sin considerar las necesidades humanas de los empleados, su efecto es pasajero. Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. Editorial Pearson Educación. Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento. No vacancies ♂️. Planes gratuitos y prémium. México, Robbins, S. (2004). Colombia. Esa es la verdad. Procedimientos de selecciónLos procedimientos de selección son filtros diseñados para eliminar a los candidatos con la menor probabilidad de éxito en ventas entre un grupo de solicitantes. Editorial McGraw-Hill. Vamos a asumir que estás de acuerdo con esto pero puedes rechazarlo si gustas. Entonces,R = C/(F x 1x P)Con base en este ejemplo, ¿cuántos currículos deben recopilarse?R = 5/(0.2 x 0.5 x 0.7)= 5/.07= 71.4 o 72 currículos para generar cinco buenos candidatos. ♂️…. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. endstream endobj startxref Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��������0d %%EOF Asegúrate de que conozcan y entiendas sus indicadores. #1���? Conoce las 7 principales métricas de ventas. Si lograr que todo el equipo de ventas inicie su día viendo su avance, podrá focalizar su esfuerzo a donde tenga mayor rezago. WebCon el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing. En primer lugar, la productividad por vendedor es uno de los tantos aspectos que hablan acerca de la salud financiera de tu negocio. Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. (2007), Marketing y Gerente. Cuando alguien se integra a la posición considera que tendrá una curva de aprendizaje, según el Harvard Business Review, un vendedor tarda 3 meses en dominar su función y 15 meses en alcanzar su máximo desempeño. Por otro lado, en un estudio efectuado entre gerentes y vicepresidentes de ventas, se encontró que las empresas que contratan a vendedores para posiciones iniciales y luego los van promoviendo, tienen una relación de más confianza con sus vendedores.’. Artal Castells, Manuel. Primera Edición. Actualmente, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM. Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. 3. Dirección de Ventas. Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? WebPara vender más, debes tener un alto compromiso con tus números. (2012). En este artículo, te diremos cuáles son los factores que intervienen en este aspecto, al mismo tiempo que verás algunas métricas para darle seguimiento y consejos para optimizarlo. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Un enfoque de orientación profesional. Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;» si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. Editorial Trillas. %PDF-1.5 %���� La frecuencia y la … Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.BIBLIOGRAFIA, COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS, SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING), FUERZA DE VENTAS: HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, ASESORIA EN TESIS ESTILO APA ESTADISTICA SPSS BASES TEÓRICAS. Los KPIs se utilizan como una estrategia inteligente de negocios con el fin de reflejar su estado actual y así definir una línea de acciones futuras. (2004) Fundamentos de administración. México. WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Invertir en capacitación y en desarrollo de la fuerza de ventas. Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. Este enfoque tiene sus propios beneficios, porque los vendedores que confían en la empresa tienen mayores probabilidades de realizar un esfuerzo extra para ayudarla a tener éxito. Los candidatos se obtienen a través del contacto con otros gerentes de ventas, otros ejecutivos del ramo o de asociaciones profesionales.• Preparación de una solicitud de propuestas Mediante este tipo de solicitud se especifican formalmente las necesidades y se solicitan propuestas antes de una fecha señalada. Madrid. Es posible que algunas de tus vendedores apenas hayan superado la barra, mientras que otros puedan haberla alcanzado muy rápidamente. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). Este es nuestro despertar diario. Münch, L. y García, J. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. No es lo mismo cantidad que calidad. Nueva York: Pieton, D.; A. Broderick (2005). Planes gratuitos y prémium. Recuerda que cuando el objetivo es inalcanzable la motivación del vendedor puede mermarse de manera permanente y con ello nunca mejorar su desempeño. 125). Ver todas las integraciones. ��!�|�W�5�|�j�4ϴ��. Pág.162). Aquí te damos algunos recursos gratuitos: Un enfoque actual es considerar a los empleados como clientes: de esa forma, una empresa puede mejorar su nivel de retención de talento, atraer a los mejores agentes y aumentar la productividad en general. Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien. Criterios para la selecciónPersonalidad.Este concepto denota los estilos individuales con que los sujetos enfrentan el medio. Tiempo para ventas. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Además, te permite ver en detalle cuáles son los factores que están incidiendo en el desempeño individual y por qué algunos vendedores llegan a sus metas más rápido que otros. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Garrido i Pavia, Jordi (2006). Regístrate hoy para que pueda enviarte por email todas mis plantillas y técnicas secretas de venta. Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. Ajusta la meta según la demanda por temporada Hay productos que tienen muy marcado un crecimiento de la demanda según la temporada, como aquellos relacionados a la Navidad, pero hay otros que solo los podrás identificar al revisar las cifras históricas por mes. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. Al igual que cualquier otro proceso, hacer una estimación de ventas supone un conjunto de fases sucesivas de un … Ediciones Granica S.A. Buenos Aires. Opinión de Claudia Vélez Botero. La presencia de este personal de apoyo simplifica el proceso de ventas y, por lo tanto, el reclutamiento. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. Los candidatos para los productos de consumo necesitarán habilidades en comercialización masiva; en cambio, para los productos industriales necesitarán solicitudes orientadas. Una manera de dinamitar los resultados es realizando un ranking de desempeño y premiando a los top performers. El impulso del ego es la necesidad interna de persuadir a otros como medio para obtener una gratificación personal. WebFuerza de ventas. ��$LZ 8pn��@X�� l`¶AH`� �E���I�䅿 #��Rb< Nueva York, Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? También ha demostrado que es posible convertir a los pesimistas en optimistas, para que vendedores y ejecutivos existentes puedan volverse más productivos. Los miembros del equipo deben ponerse en contacto al menos con dos de las personas que pueden dar referencias de cada uno de los tres proveedores con calificaciones más altas.• Efectuar la selección final Ésta incluye consideraciones subjetivas y objetivas. Editorial Norma. Las B son las que estan entre el 95% de la ventas. Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. Primera Edición. Tiene varias características atractivas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. 7. El plan proporciona al gerente de ventas de campo un medio para asignar las tareas al personal disponible. editorial ESIC. La adopción de un software para administrar sus operaciones en campo permite a los gerentes pasar del papel a lo digital y obtener datos y análisis en tiempo real para mejorar la toma de decisiones. Una manera sencilla de hacerlo es con tarjetas de 5 x 7 pulgadas, marcadores y cinta de color. Las investigaciones entre los vendedores industriales indicaron que quienes valoraban el logro personal tenían más posibilidades de lograr una actuación excelente.» Estos individuos valoran el sentido del logro, el autorrespeto, la realización personal y ser objeto de respeto. 5. Un método eficaz para revisarlas consiste en trasladar los criterios relativos al proveedor a una hoja de calificación. Es importante que tus equipos estén capacitados tanto en servicio al cliente como en técnicas de venta y herramientas digitales, es decir, en todo aquello que les permita alcanzar los objetivos comerciales y que, además, les brinde crecimiento profesional. Ediciones Diaz de Santos. El estudio informó que las personas con un plan orientado tuvieron un desempeño 30% mejor que los que no lo tenían. Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado: El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 500 clientes. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … El proceso de selecciónPara el proceso de selección se requiere considerar con cuidado todas las dimensiones importantes de la contratación y, cuando sea posible, la normalización de tales dimensiones. Diferencía los objetivos según el entorno de cada zona. Este procedimiento reduce la incertidumbre para el solicitante y el tiempo en que un territorio permanece abierto para la compañía. Se pregunta al candidato lo que piensa y espera del puesto y si se considera calificado para el mismo. Asegura alinear los objetivos comerciales … Motivadores financieros Los motivadores financieros, como los bonos y los concursos, son parte importante de los sistemas de motivación en muchas empresas. 0 Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). Un enfoque estratégico para productos y servicios en América Latina. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … Gestión estratégica del cambio. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. 2005. Los estándares para la … Talleres con Metodología LEGO SERIOUS PLAY, Taller ¡SOMOS CREATIVOS! Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. Entre las fuentes adicionales se cuentan los contactos sociales, las oficinas de colocación de las universidades para estudiantes y alumnos, las agencias de empleo (sean federales, estatales o privadas), los clientes, los competidores, el personal de la empresa de otros departamentos (servicio, producción o empleados de oficina), empresas no competidoras, visitantes a la empresa, clubes, preparatorias, periódicos, asociaciones del ramo y maestros universitarios. Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: juridica@semana.com. La presentación de una nueva estrategia, un programa de ventas o material de apoyo en una junta de ventas, ayuda a motivar considerablemente a los vendedores. Las universidades que han proporcionado candidatos exitosos durante los años anteriores serán objeto de especial atención. Se comprueba con la función de registro / salida geográfico que tenemos en nuestra solución, por ejemplo, donde el inicio y el final de la visita solo se pueden informar si el GPS muestra que se encuentra en la ubicación de la tienda. Pág. (2004) Administración de Ventas. Tras revisar las referencias y realizar la primera entrevista se rechazará la mitad de este porcentaje. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es decir, 15 Vendedores. Nuestra misión es … 14 0 obj <> endobj Invierte en tu talento y verás las recompensas. Miquel Peris, Salvador. Estas son algunas métricasque te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: 1. Por lo tanto, puede pensarse que una persona es sociable, vigorosa o empática con los demás. Es útil para determinar la influencia de cada agente en el desempeño del departamento de ventas. UU. Editorial Mc Graw Hill. Pág. Por algunas razones, muchos gerentes de ventas han vuelto a medir los rasgos conductuales relacionados con el trabajo bajo la suposición de que el comportamiento anterior, exitoso o no, es el mejor elemento de predicción del comportamiento laboral en el futuro. Segunda Edición. Supervisión individual. El equipo a cargo puede desarrollar criterios adecuados de selección usando procesos adecuados para la toma de decisiones en grupo.• Identificación de los proveedores candidatos Dados los criterios establecidos para cubrir sus necesidades, el equipo inter-funcional es decir, el equipo a cargo puede reducir el campo de posibles proveedores. Las cookies se clasifican como necesarias y no necesarias. Una persona que no tiene nada que perder y no tiene nada que ganar en un proceso, no estará completamente comprometido con la actividad. En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. 1) Ratio de actividad respecto a ventas. Qué es la fuerza de ventas: definición. Si a la fuerza de ventas … Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … Dwyer, R y Tanner, J (2009). WebCómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos. Editorial Mc Graw Hill. Analiza cuál es su nivel de satisfacción laboral ahora y monitoriza este aspecto para que puedas mejorarlo en el futuro. Las entrevistas personales tienen limitaciones propias. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? Con base en esta información, use la siguiente fórmula para calcular cuántos currículos se requieren y cuántas entrevistas deben realizarse. ¿Cuál es la utilidad de esta proporción para la carga de trabajo? Aprende cómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos, esto te permitirá mejorar cualquier aspecto que … Primera entrevista, para la selección inicial. Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. NEGOCIOS CERRADOS (identificar cuantos clientes se quedaron a lo largo del embudo de ventas nos ayudará a analizar y con ello optimizar el proceso de ventas), Archivado en:VENTAS Etiquetado con:Dirección Comercial, Fuerza de Ventas, Indicadores Comerciales, KPIs de Ventas. Mercadotecnia Programada. Editorial Elsevier. De esta forma, tus vendedoras y vendedores podrán dedicar más tiempo a vender y menos a hacer labores adjetivas. (2008). La razón es que les permite dar un seguimiento puntual a cada lead y conocer las métricas más importantes en tiempo real. Definición y objetivos en los indicadores de ventasLas ventas son uno de los pocos procesos de negocios cuya extensión fuera de la compañía es tácita. Nueva York. En primer lugar, los miembros del equipo se turnan para identificar un paso del proceso y ubicarlo en una pared (con cinta adhesiva o chinches) en el lugar que le corresponde en la secuencia de circunstancias, de izquierda a derecha. La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Mide sus resultados de manera constante. Estas ventajas competitivas se denominan recursos técnicos. 28 0 obj <>/Filter/FlateDecode/ID[<00A13BC3939A8B7FEE6106C0EE5D5BFF><9A96231128C14E429E2720A953ED4B41>]/Index[14 25]/Info 13 0 R/Length 73/Prev 20314/Root 15 0 R/Size 39/Type/XRef/W[1 2 1]>>stream El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. El reclutamiento y la selección de vendedores de calidad son más difíciles porque pocos gerentes de ventas de campo han recibido capacitación específica para estas actividades. Para la reestructuración se necesita enriquecer el trabajo de tal manera que se den las oportunidades de un crecimiento psicológico. “El reclutamiento de ventas también puede estar a cargo de un equipo desde las oficinas centrales y/o matriz, en menor grado, del personal de reclutamiento del departamento de recursos humanos. Puedes asignar diferentes indicadores que favorezcan los productos o servicios que más te conviene desplazar, inclusive promover objetivos de ahorro, retención de clientes, calidad, servicio, etcétera. García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. En la supervisión personalizada se reconoce que la administración es el proceso de lograr que el trabajo se haga a través de las personas; que la motivación es el proceso de crear circunstancias de trabajo que inspiren, persuadan, alienten o estimulen a los individuos a administrarse por su cuenta; que los individuos motivados por su puesto busquen satisfacer sus necesidades en éste, y que los gerentes administren no en un estilo que cubra sus necesidades, sino las de sus subordinados. España. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia mientras navega en el sitio Web. Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Sin embargo rechazar alguna de estas cookies puede tener algún efecto en su experiencia de navegación. De nuevo se proporcionan calificaciones resumidas para estos rasgos y se hace una recomendación para continuar con el candidato hasta la siguiente etapa o para rechazarlo.2.6. Ongallo, Carlos. Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. El despliegue de los equipos de fuerza de ventas en campo es uno de ellos, ya que representa un contribuyente clave para el Gasto Operativo, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y clientes (minoristas). Esic Editorial. Artal Castells, Manuel (2011). En un principio los utilizaba el gobierno de Estados Unidos para contratar espías y han sido muy útiles en la selección de gerentes y vendedores. La comprobación de referencias tiene limitaciones. A continuación se ajustan las calificaciones según la importancia relativa de cada criterio y se calcula una calificación ponderada para cada proveedor.• Ver las presentaciones de los proveedores El equipo interfuncional debe solicitar presentaciones a los tres proveedores que hayan obtenido las calificaciones más altas, las cuales deben limitarse a un periodo específico (30 minutos, por ejemplo), aunque tienen que contemplar un tiempo adicional para admitir las preguntas del equipo. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Gregorio Fernández – Balaguer, Javier Molina (2006). Cuarta Edición. Según nuestra experiencia, hemos visto casos en los que la fuerza de ventas no está lo suficientemente motivada, generalmente porque las empresas carecen de la capacidad de medir su productividad con precisión. ¿Cómo podemos medir el éxito comercial de un negocio y asegurar que estamos sacando el máximo provecho a nuestra fuerza de ventas? ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. De esa manera, la selección final debe ser similar a la elección de un empleado con el que el equipo habrá de colaborar continuamente. Pág. (Miquel Peris, Salvador. Artal Castells, Manuel (2011). El desarrollo de un centro requiere un análisis claro del puesto, el desarrollo y la validación de ejercicios para medir las habilidades fundamentales para un puesto, la capacitación del evaluador, los procedimientos de evaluación del candidato y retroalimentación para el candidato y la organización. CONVERSIÓN DE LEADS (identificar si las inversiones en marketing están dando el resultado deseado), 2. Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. Con tales estilos de liderazgo se genera una atmósfera positiva que favorece el trabajo en equipo y la identificación con los objetivos de la empresa. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. Es importante que la fuerza de ventas entienda el plan de comisiones.
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